Prospección

La prospección es el proceso de encontrar y abordar potenciales clientes. Es la etapa que llena la parte superior del embudo — y la primera que se abandona cuando el equipo se ocupa, lo que explica la mayoría de los meses malos dos meses después.

Activa y pasiva

• Prospección pasiva (inbound) — el cliente llega: vino del sitio, del anuncio, de una referencia. El trabajo es responder rápido y calificar.
• Prospección activa (outbound) — la empresa va tras quien nunca la buscó: lista, LinkedIn, llamada, visita.

No son excluyentes, y tienen economías distintas: el inbound cuesta antes (contenido, medios) y convierte mejor; el outbound cuesta durante (tiempo del equipo) y da previsibilidad.

ICP: la decisión que viene antes

El ICP (Ideal Customer Profile) es la descripción de quién es el cliente que vale la pena: tamaño, segmento, dolor, momento, quién decide. Prospectar sin ICP es gastar a todo el equipo para descubrir, una conversación a la vez, que la mayoría no tenía el perfil.

El ICP se construye mirando quién ya es buen cliente hoy — los que se quedan, pagan a tiempo y refieren — no quién le gustaría tener a la empresa.

Cadencia

La cadencia es la secuencia planeada de intentos: cuántos contactos, por qué canales, en qué intervalo. Existe porque el primer intento casi nunca resuelve — y porque, sin plan, el vendedor intenta dos veces y se rinde.

Una cadencia típica mezcla canales (mensaje, correo, llamada) a lo largo de dos a tres semanas, con un límite claro de intentos antes de cerrar.

Prospección por WhatsApp

Es el canal con mayor tasa de respuesta en Latinoamérica y el de mayor riesgo. Un abordaje sin opt-in genera bloqueo y denuncia, y el bloqueo tumba la calificación de calidad del número — ver spam en WhatsApp. La prospección activa masiva por WhatsApp es la forma más rápida de perder el número de la empresa.