SDR (Sales Development Representative)
Profesional de preventas responsable de calificar contactos y agendar reuniones para el vendedor que cierra, sin conducir la negociación.
También conocido como: sdr · sales development representative · preventas · representante de preventas · sdr en ventas
Prueba CRPRO gratis por 7 díasSDR significa Sales Development Representative — en español, preventas. Es quien recibe el contacto, lo califica y pasa adelante solo lo que tiene sentido para quien cierra. El SDR no negocia precio ni conduce la propuesta.
Por qué separar la función
La lógica es de especialización. Prospectar y calificar exige volumen y guion; cerrar exige tiempo y profundidad. Cuando la misma persona hace las dos cosas, prioriza lo que está cerca del cierre y deja que la base nueva se enfríe — y el costo de eso solo aparece dos meses después, cuando el embudo se seca.
SDR, BDR y closer
- SDR — trabaja demanda que llegó (inbound): formulario, WhatsApp, referido.
- BDR — Business Development Representative, prospecta demanda que no llegó (outbound): lista fría, LinkedIn, llamada en frío.
- Closer — conduce la propuesta y la negociación hasta el cierre.
En equipos pequeños las tres funciones viven en la misma persona. La separación empieza a valer cuando el volumen de contactos nuevos supera lo que una persona puede calificar en un día.
Qué se le exige a un SDR
No es facturación — es reunión calificada entregada. Las métricas usuales son contactos trabajados, tasa de conexión, tasa de calificación y no-show de las reuniones agendadas. Medir a un SDR por ingresos desalinea el incentivo: empieza a empujar contacto malo hacia adelante.
SDR y WhatsApp
En Latinoamérica la calificación ocurre en WhatsApp, donde el tiempo de respuesta define casi todo. Un SDR sin distribución automática de conversaciones gasta el día decidiendo qué responder primero en vez de calificar.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre SDR y vendedor?
El SDR califica y agenda; el vendedor (closer) conduce la propuesta y cierra. El SDR entrega una reunión calificada, no ingresos.
¿Cuál es la diferencia entre SDR y BDR?
El SDR trabaja demanda que llegó sola — inbound. El BDR prospecta activamente a quien nunca buscó a la empresa — outbound. El guion y el ritmo de las dos funciones son bien distintos.
¿Cuántos contactos puede trabajar un SDR por día?
Varía según el canal y la complejidad, pero la cuenta que importa es otra: si no logra responder a un contacto nuevo en minutos, el volumen ya superó lo que la operación soporta sin automatización.
¿Toda empresa necesita un SDR?
No. La función solo se paga sola cuando hay volumen suficiente de contactos nuevos para ocupar a alguien de tiempo completo. Antes de eso, separar las funciones solo crea un traspaso sin ganancia.
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