Lead calificado
Contacto que pasó por criterios objetivos de perfil, problema, decisión y momento, y por eso justifica el tiempo de un vendedor.
También conocido como: lead calificado · calificación de leads · calificar lead · MQL · SQL
Prueba CRPRO gratis por 7 díasUn lead calificado es el contacto que pasó por un filtro y sigue en pie. La palabra que hace el trabajo pesado aquí es criterio: sin criterio escrito, "calificado" solo significa "me gustó la conversación".
MQL y SQL
Dos siglas que aparecen en cualquier discusión sobre el tema:
- MQL (marketing qualified lead) — mostró suficiente interés como para merecer contacto: respondió un anuncio, descargó material, pidió precio.
- SQL (sales qualified lead) — alguien de ventas conversó y confirmó que tiene sentido seguir adelante.
La pelea clásica entre marketing y ventas nace cuando cada área usa una definición distinta de MQL. Se resuelve escribiendo el criterio, no discutiendo volumen en una reunión.
Qué hace que un criterio sea verificable
Un criterio sirve cuando dos personas distintas llegan a la misma conclusión sobre el mismo lead. Cuatro preguntas cubren la mayor parte de las operaciones:
- Perfil — ¿es el tipo de cliente que atendemos bien?
- Problema — ¿tiene el dolor que resolvemos, y le molesta ahora?
- Decisión — ¿la persona decide, o al menos influye en quien decide?
- Momento — ¿existe plazo, o es investigación para el año que viene?
BANT, GPCT y las demás siglas de calificación son variaciones de este mismo conjunto. Lo que importa no es la sigla elegida, es que la respuesta quede registrada en el negocio y no en la memoria de quien atendió.
Calificar de más también cuesta
Un filtro demasiado ajustado descarta a quien compraría. Con ticket bajo y ciclo corto, una calificación cara no se paga: sale más barato atender y descubrir. Cuanto más alto el ticket, más compensa el filtro el tiempo que consume. La pregunta correcta no es "¿este lead es bueno?", es "¿cuánto cuesta descubrirlo?".
En CRPRO
La calificación se vuelve etapa: una etapa del embudo puede marcarse como hito de calificación, y el paso hacia ella pasa a ser contable en el panel. En el plan Scale, el agente de IA conduce la conversación de calificación y mueve el negocio a la etapa correspondiente, sin que nadie tenga que arrastrar la tarjeta.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un lead calificado?
Es el contacto que cumple criterios objetivos de perfil, problema, poder de decisión y momento de compra. Sin esos criterios escritos, la palabra describe una impresión personal, no un estado del negocio.
¿Cuál es la diferencia entre MQL y SQL?
MQL es el lead que marketing considera listo para recibir contacto, con base en interés demostrado. SQL es el lead con el que ventas conversó y que aprobó. La fricción entre las dos áreas casi siempre viene de definiciones divergentes de MQL.
¿Cuántas preguntas de calificación hacer?
Pocas y objetivas. Cuatro suelen bastar: perfil, problema, decisión y momento. Un guion largo de calificación aleja al lead en WhatsApp, donde la conversación es corta y la paciencia para el interrogatorio es menor que por teléfono.
¿Vale la pena calificar un lead de ticket bajo?
En general no vale un proceso caro. Cuando el ticket es bajo y el ciclo es corto, atender y descubrir sale más barato que filtrar. La calificación rigurosa se paga a medida que aumenta el valor del negocio y el tiempo del vendedor por conversación.
¿Quién debe calificar el lead: marketing o ventas?
Los dos, en momentos distintos. Marketing filtra por interés y perfil antes de pasarlo; ventas confirma en la conversación. Lo que no funciona es que cada lado tenga un criterio propio y ninguno esté escrito.
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Términos relacionados en el glosario
Lead
Contacto que demostró algún interés en lo que la empresa vende y dejó una forma de ser contactado — todavía sin calificación de perfil ni momento de compra.
SDR (Sales Development Representative)
Profesional de preventas responsable de calificar contactos y agendar reuniones para el vendedor que cierra, sin conducir la negociación.
Prospección
Proceso de identificar y abordar potenciales clientes que aún no buscaron a la empresa, para transformarlos en oportunidades de venta.
Embudo de ventas
Representación de las etapas que recorre un contacto desde el primer contacto hasta la compra, usada para medir dónde se detienen los negocios y proyectar ingresos.
Hito de conversión
Clasificación que indica qué significa una etapa del embudo — calificación, propuesta, ganado o perdido — para que las métricas sepan qué contar.
Inbound y outbound
Dos lógicas opuestas de adquisición: el inbound atrae al cliente hacia la empresa con contenido; el outbound aborda activamente a quien nunca la buscó.