Hito de conversión
Clasificación que indica qué significa una etapa del embudo — calificación, propuesta, ganado o perdido — para que las métricas sepan qué contar.
También conocido como: hito de conversión · etapa de conversión · tipo de etapa del embudo · clasificación de etapa del pipeline · hito de ganado/perdido
Prueba CRPRO gratis por 7 díasEn un embudo, no todas las etapas pesan igual. Algunas son de paso; otras marcan un cambio de estado: el contacto se volvió oportunidad real, recibió precio, compró, desistió. Esas son los hitos de conversión, y son lo que permite que cualquier sistema calcule algo.
Por qué la métrica depende de esto
Un tablero con las columnas "nuevo", "conversando", "presupuesto" y "fin" es perfectamente legible para quien trabaja en él y completamente mudo para el software. Ninguna herramienta adivina que "fin" significa venta cerrada — y sin esa información no existe ingreso ganado, ticket promedio ni tasa de conversión. Clasificar la etapa es lo que transforma un tablero bonito en fuente de números.
Los cuatro que suelen bastar
| Hito | Qué significa | Qué desbloquea |
|---|---|---|
| Calificado | el contacto pasó el filtro | aprovechamiento del inicio del embudo |
| Propuesta | recibió precio o presupuesto | conversión de propuesta a venta |
| Ganado | se volvió cliente | ingresos ganados y ticket promedio |
| Perdido | cerró sin venta | denominador honesto de la conversión |
No toda etapa necesita hito. Un embudo de seis columnas suele tener cuatro etapas comunes y dos o tres hitos — y está bien así.
El error que traba todo: la pérdida que nadie registra
"Perdido" es la etapa que la gente evita usar, porque parece admitir derrota. El efecto es previsible: el negocio sin desenlace sigue sumando en el valor en negociación, la conversión parece mejor de lo que es y nadie sabe cuánto se pierde realmente ni por qué. Mover a perdido no es desistir del cliente — es cerrar el registro. El contacto sigue en la base.
Dos hitos de ganado en el mismo embudo
Otro caso común: "cerrado" y "contrato firmado", ambos clasificados como ganado. El ingreso empieza a contarse dos veces o ninguna, según el camino que haya seguido el negocio. Un embudo, un hito de ganado.
En CRPRO
Cada etapa del embudo puede clasificarse como calificado, propuesta, ganado o perdido. Es esa clasificación la que el panel usa para calcular ingresos ganados, ticket promedio, negocios ganados, negocios perdidos y la tasa de conversión del período — siempre a nivel de la organización.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el hito de conversión?
Es la clasificación de una etapa del embudo que le indica al sistema qué significa: calificación, propuesta, ganado o perdido. Sin esa marca, las columnas son solo nombres y ninguna métrica puede calcularse a partir de ellas.
¿Toda etapa necesita hito de conversión?
No. La mayoría de las etapas son de paso y no necesitan clasificación. Marca las que cambian el estado del negocio — típicamente calificación, propuesta, ganado y perdido.
¿Por qué registrar el negocio perdido?
Porque sin la pérdida registrada, el denominador de la conversión nunca cuadra: la tasa parece mejor de lo que es y el valor en negociación acumula oportunidades muertas. Registrar la pérdida cierra el negocio, no la relación con el contacto.
¿Puedo tener dos etapas marcadas como ganado?
Puedes, pero suele desordenar el número. Con dos hitos de ganado, la misma venta puede contarse dos veces o ninguna, según el camino que haya seguido el negocio. Un hito de ganado por embudo evita el problema.
¿Dónde aparecen los hitos en las métricas?
En las métricas de conversión del panel: los ingresos ganados y el ticket promedio salen de los negocios en etapa de ganado, y la tasa de conversión sale de la razón entre ganados y la suma de ganados con perdidos en el período.
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Términos relacionados en el glosario
Embudo de ventas
Representación de las etapas que recorre un contacto desde el primer contacto hasta la compra, usada para medir dónde se detienen los negocios y proyectar ingresos.
Pipeline de ventas
Relación de los negocios en curso, distribuidos por etapa y con valor, que muestra cuánto está en juego ahora y dónde se detuvo cada oportunidad.
Tasa de conversión
Proporción entre quienes avanzaron y quienes podrían haber avanzado, medida en todo el embudo o en el paso de una etapa a la siguiente.
Valor en negociación
Suma del valor de los negocios que aún no fueron ganados ni perdidos, leída por etapa para mostrar cuánto está efectivamente en juego.
Kanban
Método visual de gestión de flujo en el que el trabajo se representa con tarjetas en columnas de etapa, con un límite explícito de ítems simultáneos.
KPI (Indicador clave de desempeño)
Métrica elegida para responder si una meta se está cumpliendo, con valor esperado, plazo y alguien responsable de ella.