CAC (Costo de Adquisición de Cliente)

El CAC es la sigla de Costo de Adquisición de Cliente: cuánto gasta la empresa, en promedio, para conquistar un cliente nuevo.

⚠️ No lo confundas con el e-CAC brasileño. El e-CAC es el Centro Virtual de Atención de la agencia tributaria de Brasil — un portal de servicios fiscales, sin relación con marketing. Buena parte de las búsquedas en portugués por "CAC" tienen esa intención. Este artículo trata la métrica comercial.

Cómo calcularlo

$$CAC = \frac{inversión\ en\ marketing + ventas}{clientes\ nuevos\ en\ el\ período}$$

Qué entra en la cuenta

• Medios pagos y agencias.
• Salarios y comisiones de marketing y ventas — es el ítem más olvidado, y suele ser el mayor.
• Herramientas de marketing y CRM.
• Eventos, contenido, obsequios.

Qué NO entra

• El costo de atender o mantener a quien ya es cliente (eso es costo de operación, no de adquisición).
• El equipo de producto o soporte.
• Los clientes que llegaron por referencia espontánea no deben inflar el denominador de una campaña paga — mezclar orgánico con pago produce un CAC que no sirve para decidir nada.

La cuenta que realmente importa: CAC × LTV

Solo, el CAC no dice si es alto o bajo. Solo tiene sentido frente al LTV (Lifetime Value), cuánto rinde el cliente mientras se queda.

• LTV / CAC < 1 — cada cliente nuevo da pérdida.
• LTV / CAC ≈ 3 — referencia usual de negocio saludable en ingresos recurrentes.
• LTV / CAC muy alto — suele indicar que se está invirtiendo de menos en adquisición, no que todo va bien.

Y está el payback: en cuántos meses el cliente devuelve el CAC. Un buen LTV con payback de 18 meses igual quiebra la caja.

Como el LTV depende de cuánto tiempo se queda el cliente, el churn y el ticket promedio mueven el CAC aceptable — reducir el churn abarata la adquisición sin gastar menos en medios.