LTV (Lifetime Value)
Ingreso total que genera un cliente mientras permanece como cliente — la métrica que define cuánto se puede gastar para adquirirlo.
También conocido como: ltv · lifetime value · valor de vida del cliente · qué es el ltv · valor vitalicio del cliente
Prueba CRPRO gratis por 7 díasEl LTV (Lifetime Value, o valor de vida del cliente) es cuánto rinde un cliente en total, desde el primer pago hasta que deja de comprar.
La fórmula
En ingresos recurrentes:
$$LTV = ticket\ promedio \times \frac{1}{tasa\ de\ churn}$$
Si el cliente paga R$ 200/mes y el churn mensual es de 5%, se queda en promedio 20 meses — LTV de R$ 4.000.
La versión más honesta usa margen, no ingresos: si el margen bruto es 70%, el LTV real de ese cliente es R$ 2.800. Trabajar con ingresos brutos infla la métrica y hace parecer que se puede gastar más en adquisición de lo que realmente se puede.
La cuenta que importa: LTV / CAC
El LTV solo no decide nada. Existe para compararse con el CAC:
- < 1 — cada cliente nuevo da pérdida.
- ≈ 3 — referencia usual de negocio saludable.
- muy por encima de 3 — en general significa invertir de menos en adquisición, no excelencia.
El payback, que casi nadie mira
Un LTV alto con payback largo igual quiebra la empresa. Si el cliente rinde R$ 4.000 a lo largo de 20 meses, pero costó R$ 1.500 adquirirlo y solo lo devuelve en el octavo mes, cada venta nueva consume caja durante ocho meses. Crecer rápido en ese escenario acelera la falta de dinero.
La palanca más barata
Como el LTV es inversamente proporcional al churn, reducir la cancelación aumenta el LTV sin gastar un peso más en marketing — y, en consecuencia, vuelve aceptable un CAC que antes no lo era. Casi siempre es más barato que buscar más clientes.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el LTV?
Lifetime Value: el ingreso total que genera un cliente mientras permanece como cliente. Define cuánto puede gastar la empresa para adquirirlo.
¿Cómo calcular el LTV?
En ingresos recurrentes, ticket promedio dividido entre la tasa de churn del período. Con churn mensual de 5% y mensualidad de R$ 200, el cliente se queda en promedio 20 meses y el LTV es R$ 4.000. Usar margen en vez de ingresos da el número honesto.
¿Cuál es la relación ideal entre LTV y CAC?
Cerca de 3 a 1. Por debajo de 1 cada cliente da pérdida; muy por encima suele indicar que se está invirtiendo poco en adquisición.
¿Un LTV alto significa que el negocio va bien?
No por sí solo. Si el payback es largo, cada venta nueva consume caja durante meses — y crecer rápido en ese escenario adelanta la falta de dinero en vez de resolverla.
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Términos relacionados en el glosario
CAC (Costo de Adquisición de Cliente)
Cuánto cuesta, en promedio, conquistar un cliente nuevo — suma de los gastos de marketing y ventas dividida entre el número de clientes adquiridos en el período.
Churn
Porcentaje de clientes o de ingresos perdidos en un período — la métrica que mide cuánto de la base se escapa mientras la empresa intenta crecer.
Ticket promedio
Valor promedio gastado por pedido o por cliente en un período, calculado dividiendo la facturación entre el número de ventas.
NPS (Net Promoter Score)
Métrica de lealtad calculada a partir de la pregunta de 0 a 10 sobre la probabilidad de recomendar, restando el porcentaje de detractores del de promotores.