Ventas y Atención

Tasa de conversión

Proporción entre quienes avanzaron y quienes podrían haber avanzado, medida en todo el embudo o en el paso de una etapa a la siguiente.

También conocido como: tasa de conversión · conversión de ventas · conversion rate · cómo calcular la tasa de conversión · tasa de cierre

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La tasa de conversión es una división simple: cuántos avanzaron sobre cuántos podrían haber avanzado, en el mismo período. La fórmula es trivial — el error casi siempre está en el denominador.

La fórmula

Conversiones ÷ oportunidades × 100. En venta por WhatsApp, "oportunidad" suele ser el contacto que inició conversación y "conversión", el negocio que llegó a la etapa de ganado.

La tasa general sirve para poco

Saber que el 12% de los contactos compra no dice qué hacer el lunes. La tasa por etapa sí lo dice. Si el 80% pasa de nuevo contacto a calificación y solo el 20% de propuesta a cierre, el problema no es volumen de leads — es precio, objeción o ausencia de retoma. Invertir en anuncios en ese escenario es llenar un balde agujereado.

Los tres errores de denominador

Períodos desalineados. Dividir las ventas de agosto entre los leads de agosto ignora que un lead de julio puede haber cerrado ahora. En un ciclo largo, esto llega a invertir la lectura.
Contar todo como oportunidad. Curioso, número equivocado y mensaje de proveedor entran en la cuenta y hunden la tasa sin que nada haya empeorado de verdad.
Pérdida que nunca se registra. Sin un hito de pérdida, el denominador queda eternamente abierto y la tasa parece mejor de lo que es.

Qué es una buena tasa

Ningún benchmark responde eso con honestidad: depende del canal, del ticket y de qué tan calificado llega el contacto. La única comparación que siempre vale es tu propia tasa del mes pasado, calculada con la misma definición de denominador.

En CRPRO

El panel calcula la tasa a partir de los negocios ganados sobre ganados más perdidos en el período, junto con ingresos ganados y ticket promedio — a nivel de la organización. Para que el número exista, las etapas de ganado y de perdido deben estar marcadas como tal: una etapa sin hito no entra en la cuenta.

Preguntas frecuentes

¿Qué es la tasa de conversión?

Es la proporción entre quienes avanzaron y quienes podrían haber avanzado, en el mismo período. Puede medir todo el embudo, desde el primer contacto hasta la venta, o solo el paso de una etapa a la siguiente.

¿Cómo calcular la tasa de conversión de ventas?

Divide el número de negocios ganados entre el número de oportunidades del período y multiplica por 100. Si el ciclo es largo, compara cada cosecha de leads con las ventas que efectivamente generó, y no con las ventas del mes corriente.

¿Cuál es una buena tasa de conversión?

No existe un número universal: canal, ticket y calidad del lead cambian todo. La comparación que siempre funciona es tu propia tasa en los meses anteriores, siempre que el denominador se haya contado de la misma forma.

¿Por qué medir la conversión por etapa?

Porque ahí es donde aparece el cuello de botella. La tasa general dice que algo va mal; la tasa por etapa dice dónde. Perder en la calificación y perder en la propuesta exigen correcciones completamente distintas.